Что рассказал Дмитрий Гурский в интервью 20 VC?
Посмотрела интервью с основателем и CEO трекера цикла Flo за вас
Привет, друзья!
На связи Ира Евдокимова. Обычно в конце неделе я пересказываю новости фемтеха, которые кажутся мне интересными. Сегодня обсудим недавнее интервью Дмитрия Гурского
Почему интересно послушать Гурского именно сейчас?
CEO и сооснователь Flo Дмитрий Гурский нечасто дает интервью, но вот недавно сходил к Гарри Стеббингсу в 20VC.
Когда Flo летом привлекла очередной раунд $200M и стала единорогом, разразилась нешуточная дискуссия, насколько окей, что даже в фемтехе единорогами становятся компании, возглавляемые мужчинами, в то время как женщины с трудом поднимают раунды. И я тогда написала колонку, почему раунд Flo одновременно и хорошая, и плохая новость.
Исследования подтверждают — стартап-индустрия недружелюбна по отношению к женщинам. По данным PitchBook, в США женщины получают только 2% венчурного капитала. При этом в фемтехе женщины преобладают среди основателей: 70% фемтех-стартапов основаны женщинами. Однако и тут есть проблемы: в 2022 году 57 компаний с мужчинами-основателями собрали $731M, в то время как 105 компаний с основательницами собрали $408M.
Летом со стороны Flo не было заметного отклика на дискуссию: Дмитрий Гурский продолжал постить в LinkedIn цифры об успехах Flo, фотографии нового офиса в Лондоне и разве только стал чаще подсвечивать вклад сотрудниц компании в ее успех
Как человеку, интересующемуся фемтехом, мне не хватало свежей информации об основателях компании, выходящей за пределы пресс-релизов и раскрывающей их ценности и подход.
Полагаю, ситуация с критикой побудила Дмитрия Гурского дать интервью. Я посмотрела свежее интервью на английском и интервью на русском для dev.by 5 лет назад (оба мужчинам), чтобы составить свое представление. Было бы здорово самой поговорить с Гурским и задать по-настоящему важные вопросы :)
Что показалось любопытным?
Ни разу за все интервью ни ведущий, ни гость не упомянули слово «фемтех». Может потому, что термин придумала основательница трекера Clue — конкурента Flo, Ида Тин, не знаю. Flo также не использует это слово в своем позиционировании
Бэкграунд Гурского и общий вайб интервью
Дмитрий будто задался целью передать западной аудитории контекст, в котором развивался он сам и компания. С заметным славянским акцентом, он рассказал о бедном детстве в Беларуси, своих отношениях с мамой, личных особенностях.
Постсоветским миллениалам (и мне тоже) эта история тоже откликается: выращивание картошки, сбор грибов на продажу, родители со своими проблемами, необходимость взрослеть и брать на себя ответственность.
Другой сюжет, который трогает — история про одновременный вывоз 220+ сотрудников в семьями из Беларуси в 2022 году чартерами и потерю дома с садом самим Дмитрием.
Вайб интервью одновременно беларуский и протестантский: чтобы достичь успеха, нужна дисциплина и тысячи часов тяжелого труда; талант необязателен, трудолюбие важнее; хорошо быть бережливым, не летать бизнес-классом, вкладывать все деньги в продукт; важны спокойствие, фокус и преданность семье
«Большая часть моего успеха из-за синдрома самозванца, потому что я всегда чувствую себя некомфортно и стараюсь делать все лучше. Думаю, это моя суперсила»
Некоторые цитаты из интервью
Как привлекли первый миллион пользователей
«Мы создали хороший продукт, люди о нем рассказывали, у продукта был хороший рейтинг, алгоритмы сторов стали сами нас продвигать. Сарафанное радио — единственный предсказуемый путь получить органический трафик. Хотя сейчас уже не получится надеяться на органический рост без платного маркетинга, как это было в начале развития Flo. В редких случаях это возможно за счет виральности»
Сейчас месячная аудитория Flo — 70 млн у бесплатного продукта и еще 5 млн премиум-подписчиков
О бизнес-модели
«Многие не понимают, что основа ретеншена — хороший user case. У нас natural user case, основанный на потребности женщин организовать жизнь вокруг цикла. Когда мы запустились, я увидел ретеншн, который никогда не видел до этого в Health & Fitness.
Основное, почему мы стали успешными — идея сделать трекер ядром продукта, а вокруг создать фичи и контент о здоровье. Это как экосистема Google с почтой: без почты ничего не сработает, но если нет экосистемы, то ценность настолько мала, что продукт не монетизировать
Модель подписки — лучшая для того, чтобы создавать хороший продукт. Твое вознаграждение определяется пользователями: пользователь платит, если ты создаешь долгосрочную ценность и это мотивирует тебя создавать долгосрочную ценность».
Об успехе и монетизации
По словам Гурского, успешной Flo сделали инвестиции в продукт (более $150M), а вот монетизацию нужно было запустить раньше:
«Наша ошибка — вера, что достаточно создать хороший продукт и люди будут его покупать. Потом мы поняли, что нужно продавать продукт, объяснять и экспериментировать. Мы начали это делать и конверсия в премиум-подписку на онбординге выросла за несколько лет в 8 раз. Сейчас 25-30% американской аудитории приложения — платные подписчики
Нельзя принимать решение только о стоимости подписки, нужно понимать всю воронку. Ты можешь увеличить стоимость и это уменьшит ретеншн, активацию или привлечение клиентов, а значит доход. Поэтому нужно оптимизировать 5-7 переменных одновременно. Лучшие эксперименты, когда ретеншн остается таким же, а доход растет»
О фандрейзинге
«Для меня фандрейзинг был сложным из-за моего происхождения и акцента: у меня не было правильного профайла фаундера, я был странным персонажем для инвесторов. Обычно ты начинаешь общение с аналитиками фондов, окончившими Стэнфорд или Гарвард, а они больше верят в фаундеров, похожих на них самих. Сейчас много говорят о сложностях фандрейзинга для меньшинств и я с этим согласен: тебя просто отбраковывают на этом уровне «правильных людей»
А что же гендерное равенство?
Гарри как-то ловко задал вопрос о том, как Гурский относится к критике мужчин-основателей Flo (не к дискуссии о том, как устроен венчурный мир для женщин, заметьте), но что основатель Flo ответил: «Я понимал, почему критикуют, но также чувствовал, что наш успех принесет пользу всем — теперь венчурные фонды начали верить в возможность успеха в этой индустрии. Никто до этого не верил, что можно построить что-то монетизируемое и успешное».
Мне как феминистке было интересно понять взгляды Гурского на гендерное неравенство. К сожалению, этого мало в англоязычном интервью, но есть кое-что в русскоязычном для dev.by. Там он говорил о гендерном неравенстве в STEM-образовании для женщин, выражал по этому поводу сожаление и даже идеи, как можно такое неравенство преодолеть:
«Многие вещи, которые общество предписывает женщинам, рационально необоснованны: тыкать двумя пальцами в компьютере могут два пола одинаково эффективно. Женщины должны получить тот же шанс, что имеют мужчины: для этого многое должно измениться в обществе, и в самих мужчинах»
На вопрос, кого хотел бы видеть в совете директоров, Гурский ответил: «Мелинду Гейтс. Потому что Мелинда Гейтс в настоящее время делает больше всего для женского здоровья»
Напомню, что в этом году Мелинда Френч Гейтс покинула благотворительный фонд The Bill & Melinda Gates Foundation, который основала совместно с бывшим мужем Биллом Гейтсом в 2000 году.
В рамках соглашения о разводе после отставки Мелинда Френч Гейтс получила 12,5 миллиардов долларов от Фонда Гейтса и объявила, что выделит 1 миллиард долларов в течение следующих двух лет на защиту прав женщин и гендерное равенство во всем мире.
Две части моей идентичности — пост-советская и феминисткая бесконечно спорили друг с другом во время этого интервью. Интересно, какое впечатление оно оставит у вас? Расскажите в комментариях
@FemtechForce — о технологиях для здоровья женщин